以下為天善智能咨詢總監(jiān)周劍受邀在 2016年7月23日 永洪科技上海大數(shù)據(jù)峰會(huì)上的精彩演講文字速記整理。

很高興在這樣一個(gè)熱情滿滿的下午跟大家做一個(gè)交流！

首先自我介紹一下，我是天善智能的聯(lián)合創(chuàng)始人周劍，負(fù)責(zé)企業(yè)項(xiàng)目咨詢這一塊業(yè)務(wù)。目前我個(gè)人是主要關(guān)注零售、時(shí)尚行業(yè)的零售管理、供應(yīng)鏈管理和BI的需求管理，歡迎大家后面可以多多溝通。

我對(duì)BI建設(shè)的思考

很多時(shí)候企業(yè)建設(shè)一個(gè)平臺(tái)性的系統(tǒng)，搭建一個(gè)工具，讓業(yè)務(wù)人員能夠自助式地做一些分析服務(wù)。因?yàn)樽龅捻?xiàng)目很多，對(duì)于BI建設(shè)我有四點(diǎn)思考：

一是道。這里的“道”指的是業(yè)務(wù)需求。二是術(shù)。BI建設(shè)需要講方法論。三是器。“器”指的是工具。四是用。BI的建設(shè)是一個(gè)不斷的實(shí)踐、循環(huán)迭代的過程。

關(guān)于這個(gè)我總結(jié)了八個(gè)字：明道、優(yōu)術(shù)、利器、踐行。

如何利用BI為企業(yè)自身或客戶做一個(gè)項(xiàng)目

1. 要做規(guī)劃。我覺得規(guī)劃項(xiàng)目，出發(fā)點(diǎn)一定要考慮到客戶或者用戶，以及內(nèi)外部的滿意度。

我們可以從兩條路線走：第一條路線是找工作中的重點(diǎn)，哪些是天天做的，或者說工作主抓的難點(diǎn)；哪些是做起來比較痛苦或者耗費(fèi)非常大的；哪些是想做，卻又可能做不了的事情。關(guān)注點(diǎn)是當(dāng)前創(chuàng)新的點(diǎn)，或者必須要快速響應(yīng)的老板新的思維和思路點(diǎn)，這都是可以在BI里面嘗試的應(yīng)用點(diǎn)。它不一定很大，但是可以逐步地細(xì)化下來。

第二條路線，借用周鴻祎的話，做產(chǎn)品是剛需、痛點(diǎn)、高頻。其實(shí)BI也是一樣的，這里高頻是非常重要的，一旦找到高頻的應(yīng)用場(chǎng)景可以讓用戶離不開這個(gè)系統(tǒng)，能夠天天用，那么產(chǎn)品的提升、迭代就自然而然了。需求收集之后可以做一個(gè)矩陣，再分優(yōu)先級(jí)、重要點(diǎn)和可實(shí)現(xiàn)性來做評(píng)估。通過這種方式完成項(xiàng)目建設(shè)的規(guī)劃。

回到我關(guān)注的時(shí)尚行業(yè)。我們先確定要做什么，再規(guī)劃好。規(guī)劃的時(shí)候先觀勢(shì)，看看行業(yè)的趨勢(shì)，服裝行業(yè)、鞋帽行業(yè)、時(shí)尚行業(yè)，以及一些泛零售行業(yè)的特點(diǎn)。比如更精準(zhǔn)的顧客營(yíng)銷，如果現(xiàn)在大勢(shì)趨都是這樣，那是不是可以考慮借鑒一下。比如促銷活動(dòng)決策科學(xué)化，現(xiàn)在促銷越來越復(fù)雜，越來越精準(zhǔn)，對(duì)成本要求越來越嚴(yán)格。

另外，全渠道零售越來越普及。我之前做過一個(gè)全渠道的初創(chuàng)，基本上從產(chǎn)品出來沒有幾個(gè)月，BI已經(jīng)上線了，因?yàn)榇_實(shí)非常需要數(shù)據(jù)，需要知道用戶的各種行為。還有像移動(dòng)技術(shù)、存貨管理、供應(yīng)鏈的優(yōu)化，以及打造柔性供應(yīng)鏈等，這些都是新的趨勢(shì)。我們可以不斷地從這些趨勢(shì)里，看哪些點(diǎn)適合企業(yè)當(dāng)前的模式并拿來應(yīng)用，哪些需要大改，哪些需要微創(chuàng)新，可以進(jìn)行區(qū)分，這樣去定一個(gè)BI階段的目標(biāo)。

如果我們想從時(shí)尚信息中獲得先機(jī)，有什么辦法？現(xiàn)在有一個(gè)英國(guó)的公司會(huì)扒很多網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)，以及各種時(shí)尚流行博客、T臺(tái)走秀等等，再提供SaaS報(bào)告給每個(gè)企業(yè)，幾千美金一個(gè)月，這種應(yīng)用就可以輔助我們做設(shè)計(jì)和產(chǎn)品規(guī)劃，所以我們可以想辦法從時(shí)尚信息當(dāng)中得到一些幫助。

2. 商品企劃。如何在商品企劃中贏得市場(chǎng)？我們內(nèi)部的數(shù)據(jù)，比如說歷年的銷售數(shù)據(jù)、商品結(jié)構(gòu)、如何做OTB（產(chǎn)品從銷售期開始的預(yù)定采購(gòu)量的機(jī)動(dòng)采購(gòu)系統(tǒng)）等等，這些都很成熟。

1）能不能依靠外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)？比如說百度指數(shù)、阿里指數(shù)，看看現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)什么品類比較好一點(diǎn)，或者哪些城市搜索的品類熱度比較好，這樣是不是能夠?qū)ι唐菲髣澯幸稽c(diǎn)幫助呢？

2）如何從供應(yīng)鏈信息中贏得效率？打造柔性供應(yīng)鏈，快速的補(bǔ)貨，目前有越來越多的時(shí)尚企業(yè)往這邊發(fā)展。我們要結(jié)合自身的需求和情況做針對(duì)性的分析。

3）如何從內(nèi)外部數(shù)據(jù)中提升質(zhì)量？內(nèi)部的數(shù)據(jù)有質(zhì)監(jiān)的各種數(shù)據(jù)，也有生產(chǎn)方面的。外部的數(shù)據(jù)，比如說微博、垂直社區(qū)的評(píng)論數(shù)據(jù)、質(zhì)量相關(guān)的數(shù)據(jù)，能不能抓取過來分析一下找到改進(jìn)點(diǎn)？然后提高生產(chǎn)質(zhì)量，更好地用我們的產(chǎn)品服務(wù)顧客。

4）如何從零售中獲得利潤(rùn)？比如說單店盈利考核，想辦法提高收入，提高商品周轉(zhuǎn)，或者優(yōu)化人員的排班，提高收入，同時(shí)降低成本，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加。如果想做“阿米巴”，BI剛好可以支撐它的落地。

5）如何從消費(fèi)者中贏得忠誠(chéng)？我們可以做用戶洞察和用戶畫像，并做一些更好的精準(zhǔn)營(yíng)銷和精準(zhǔn)推送。尤其是O2O行業(yè)，但凡可以用上的，都可以進(jìn)行針對(duì)性地營(yíng)銷，提高客戶的體驗(yàn)和滿意度。

零售行業(yè)如何做自己的BI建設(shè)？

現(xiàn)在還是有很多企業(yè)不斷嘗試落地BI系統(tǒng)，那么如何做自己的BI建設(shè)？

第一點(diǎn)，一定要借鑒行業(yè)應(yīng)用模板，快速導(dǎo)入部署。現(xiàn)在時(shí)尚類更新?lián)Q代特別快，產(chǎn)品周期那么短，可以借鑒一些成型的模板快速導(dǎo)入。

第二點(diǎn)，建設(shè)方式，選擇一個(gè)合適的建設(shè)方式，這邊有兩個(gè)建議談到，一個(gè)是按主題、KPI驅(qū)動(dòng)，另外一個(gè)是按角色和場(chǎng)景搭建體系模型。

第三點(diǎn)是注重持續(xù)建設(shè)，不斷完善與擴(kuò)展。BI是我們的“術(shù)”，需要螺旋迭代不斷提升。

第四點(diǎn)是利用成熟功能組件，提升系統(tǒng)應(yīng)用。

剛才提到的兩個(gè)建議，第一是按主題，體系化梳理，建立企業(yè)報(bào)表及分析體系。第二是按專題，從KPI管控出發(fā)，監(jiān)控問題的角度，跟進(jìn)問題，去解決。這兩個(gè)沒有對(duì)錯(cuò)，還是條條大路通羅馬，都可以試。

1. 體系化的思路。對(duì)于線下零售，可以有商品、店鋪、顧客、員工，中間是財(cái)務(wù)，五個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)都可以展開。比如說終端，首先我們可以看業(yè)績(jī)，可以有一些分類，像業(yè)績(jī)達(dá)成、增長(zhǎng)、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)、排名等等，這都是一些很通用的方法。

我們先搭一個(gè)分析樹，并在后續(xù)不斷地提升完善。假如有家企業(yè)管零售的營(yíng)銷總監(jiān)從耐克來的，商品總監(jiān)從綾致來的，每來一位領(lǐng)導(dǎo)換一套報(bào)表，到底有沒有自己的特點(diǎn)呢？況且這是家男裝企業(yè)，很多業(yè)務(wù)特性上都是不合適的。企業(yè)一旦建了一個(gè)分析樹，新來的人、新來的思路會(huì)不斷地往里面澆灌養(yǎng)分，讓它成長(zhǎng)，變成企業(yè)自己的積累。不在乎現(xiàn)在多么漂亮，在未來一定會(huì)成為企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)。

上圖是體系化的事例，首先它是一個(gè)整體的經(jīng)營(yíng)，整體經(jīng)營(yíng)可以看到運(yùn)營(yíng)的一些情況。運(yùn)營(yíng)之后，可以看到招商的情況。招商之后可以看到會(huì)員，或者可以看到品牌，或者各個(gè)方面的，直接把方方面面的揉成一個(gè)整體，形成體系樹。每個(gè)用什么圖，都可以不斷地完善。

再說業(yè)績(jī)，指標(biāo)分成零售、金額、數(shù)量、交易筆數(shù)、客流類、平均單價(jià)、折扣率等等，并且可以不斷補(bǔ)充。分析方式有基礎(chǔ)的直接展現(xiàn)，比如說排名、成長(zhǎng)性、趨勢(shì)用矩陣去分析，哪幾個(gè)維度做矩陣，都可以固化下來。終端也要看貨品，看終端VIP、發(fā)卡目標(biāo)、消費(fèi)占比有沒有變化，分析方式也是同比、環(huán)比這些。如果標(biāo)配的都沒有，直接創(chuàng)新，不是不行，而是有一點(diǎn)難。如果不知道做什么，可以先用標(biāo)配的，這肯定是沒有問題的。

對(duì)于商品來說也可以做一個(gè)分析體系，比如說分析期間、商品累積，可以定義出很多指標(biāo)、定義出品牌有的屬性，像大中小類等。若想看累積消化分析，每個(gè)指標(biāo)都可以定義出來，而且還可以識(shí)別出它們的差異。

VIP這一塊也是，從定目標(biāo)、招募，到如何保持聯(lián)系、VIP的日常維護(hù)，或者行業(yè)里面給企業(yè)的模板有哪些建議，這樣都可以敲定下來，這樣構(gòu)建最適合企業(yè)的分析體系。

2. KPI庫(kù)的提煉。每個(gè)企業(yè)的KPI庫(kù)提煉都不一樣。比如說有的企業(yè)每平米凈利算出來了，每個(gè)店以這個(gè)來考核，或者人均的凈利，算得特別的徹底。有一些企業(yè)提煉一兩百個(gè)甚至更多的指標(biāo)，這都是有可能的。所以說每個(gè)企業(yè)的側(cè)重不一樣，我們要結(jié)合各個(gè)主題，提煉適合自己的。

運(yùn)營(yíng)KPI，對(duì)它進(jìn)行提煉、分析、預(yù)警，以及后續(xù)采取動(dòng)作，并根據(jù)一些核心指標(biāo)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)和預(yù)警。我們的分析思路可以做很多的拓展，比如說要看本期的零售，可以從幾個(gè)角度看，以橫向擴(kuò)張、縱深發(fā)展為例。橫向擴(kuò)張：?jiǎn)蔚晷试趺礃樱遣皇莾粼鲩L(zhǎng)。縱深發(fā)展：平均單店增長(zhǎng)怎樣，數(shù)量增長(zhǎng)怎么樣。如果業(yè)績(jī)不太好，甚至可以從另外一個(gè)角度，我們可以把各種分析糅合在一起，進(jìn)行分析流導(dǎo)向的分析。

由于時(shí)間關(guān)系，個(gè)人關(guān)于構(gòu)建 BI 系統(tǒng)的思路就先大概介紹這兩點(diǎn)，一個(gè)是體系化的思路，一個(gè)是以KPI為驅(qū)動(dòng)。

我的介紹就到這里。謝謝各位！