當(dāng)下業(yè)界不乏對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型技術(shù)的熱討論，但鮮有對(duì)商業(yè)模式的冷思考，可能是在如火如荼的轉(zhuǎn)型浪潮中無暇顧及，亦或是刻意回避，不做高調(diào)處理。

技術(shù)是商業(yè)系統(tǒng)里面最重要的要素之一，通常我們說科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，但同時(shí)也需要一個(gè)高效的系統(tǒng)，把技術(shù)和其它要素，比如智力資源，金融資本等，通過連接互動(dòng)起來，轉(zhuǎn)換成客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入，這個(gè)系統(tǒng)就是商業(yè)模式。

在制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，沒有一個(gè)好的商業(yè)模式，特別是一個(gè)可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，不僅是對(duì)從業(yè)者，而且對(duì)任何一個(gè)客戶，都是可怕的。

2022年新年伊始，感謝e-works通過認(rèn)真全面的調(diào)研，發(fā)布了最新的《2021中國(guó)制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)應(yīng)用研究報(bào)告》，為我們當(dāng)下商業(yè)模式的反思提供了相對(duì)客觀的討論依據(jù)。

過去7年中，MES商品化的道路舉步維艱，僅增加了兩個(gè)百分點(diǎn)，而且25%的商品軟件大部分集中于流程制造。在離散制造業(yè)的MES，完全沒有市場(chǎng)集中度，群雄逐鹿，各據(jù)一方，像極了20年前的ERP市場(chǎng)，大大小小的公司，在商業(yè)模式上出奇的一致：都是基于項(xiàng)目的開發(fā)交付。
去年底在和一家超2000員工的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司交流中，參會(huì)30多人最樂觀的估計(jì)國(guó)內(nèi)MES的代碼最低開發(fā)量占總實(shí)施量的50% 。

這一點(diǎn)毋庸置疑，也是MES行業(yè)最急需邁過的門檻。

只要是軟件開發(fā)，都要有嚴(yán)格的質(zhì)量品控體系，這樣才不會(huì)拿用戶當(dāng)質(zhì)量檢測(cè)員。如果沒有品控，就是"作坊"，區(qū)別僅是大小而已。客戶在使用中碰到一堆bug，各種異常又處理不到位，自然付錢不爽快。客戶回款慢，開發(fā)起來心里也添堵，最后變得兩相生厭。

更不要說MES/MOM 是IT和IE的結(jié)合體。開發(fā)者必須具備相當(dāng)深厚的工業(yè)工程背景，大部分情況下都是遷就用戶，要什么給做什么，客戶需求的合理性也沒有推敲，產(chǎn)品自然不會(huì)具備前瞻性。基礎(chǔ)架構(gòu)不牢，隨著功能的疊加，樓層越蓋越高，最后倒塌是必然的。也沒人可以穩(wěn)著高層再把地基給換了，最后只能用高額的開發(fā)費(fèi)用勸退客戶，這些功能就將就著用吧。

開發(fā)拿的是軟件行業(yè)的辛苦錢，辛苦中的辛苦是MES/MOM。施工現(xiàn)場(chǎng)冬冷夏熱，白天寫代碼，深夜現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。在項(xiàng)目上一撲一年半載，誰沒家沒口？如果能掙大錢也好，但其實(shí)MES/MOM服務(wù)費(fèi)率算是墊底的。都是寫代碼的，能不在這一行干，真的不要在這一行干。所以MES服務(wù)商的開發(fā)人員流動(dòng)大，是普遍的事實(shí)，之前的代碼如何維護(hù)？所以對(duì)于開發(fā)人員來講，吸引力真的不大。

自主開發(fā)占比急劇下降，從38%跌到17%，原因相當(dāng)直接：俗話說，求人不如求己，代碼誰不會(huì)寫啊？你難道比我（客戶）還懂（客戶）嗎？

走自主開發(fā)道路的廠商，必須向甲方爸爸低頭，而且客戶考慮到，與其別人坑自己，還不如自己對(duì)自己狠一點(diǎn)，至少將來軟件的維護(hù)主動(dòng)權(quán)還在自己手上，于是甲方爸爸?jǐn)]起袖子，自己下場(chǎng)干，合作開發(fā)，二次開發(fā)，成了主流開發(fā)模式！

有錢有勢(shì)（行業(yè)地位）有人（IT機(jī)構(gòu)龐大）的大型制造企業(yè)，更是推進(jìn)了購買軟件二次開發(fā)的道路，堅(jiān)實(shí)的地基，可以持續(xù)往上蓋樓，帶來的結(jié)果就是項(xiàng)目越來越豐滿，上線持續(xù)拉長(zhǎng)，2年以上的項(xiàng)目從2018年的5%躍升至37%。

項(xiàng)目模塊多，復(fù)雜度高，開發(fā)上線周期長(zhǎng)，這要有多么堅(jiān)決的信心和財(cái)力、人力來保障！又有多少企業(yè)能夠玩得起，有多少乙方的實(shí)施人員能頂著家庭壓力，奉陪到底？

這樣的項(xiàng)目成功率、滿意度不可能低，而且必須要高，但問題是，中小的離散制造型企業(yè)玩得起嗎？

總結(jié)來說，過度依賴開發(fā)，按項(xiàng)目交付是MES行業(yè)商業(yè)模式的死穴，按照目前的趨勢(shì)：路只能越走越窄，既掙不到錢，又不能實(shí)現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)，更談不上可持續(xù)的發(fā)展。

對(duì)于軟件行業(yè)可能更加依賴于這種制度，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值在于軟件并非設(shè)備。比如優(yōu)秀的工業(yè)軟件，它應(yīng)用的天花板在于人，而不在于軟件本身。再比如都在用SOLIDWORKS，但能設(shè)計(jì)出什么樣的產(chǎn)品，要看電腦前的頭腦有多聰明。所以要提高使用人員的素養(yǎng)，是軟件行業(yè)的服務(wù)重點(diǎn)，也是能夠創(chuàng)造價(jià)值的地方，那么本地化的增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就變得異常重要。

所以縱觀整個(gè)工業(yè)軟件行業(yè)，不乏天才的軟件廠家，但因?yàn)槿狈r(jià)值交付系統(tǒng)，局限于一個(gè)區(qū)域或者非常細(xì)分的領(lǐng)域，最終的結(jié)果就是被全球大廠收購，融合到這些大廠的整個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中。

雖然授權(quán)增值代理商體系在目前離散制造業(yè)MES中，還在起步階段，但相信隨著實(shí)力大廠的加入，成熟的產(chǎn)品推出，先進(jìn)渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的推廣，未來的7年，在離散制造業(yè)商業(yè)軟件的占比必然會(huì)實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的突破。

如果你對(duì)自研MES的商業(yè)模式已經(jīng)迷茫或厭倦，尋找一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)方向再次楊帆遠(yuǎn)航，如果你有一批制造業(yè)客戶正努力尋找數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破，如果你和你的團(tuán)隊(duì)致力于在中國(guó)從制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)型中貢獻(xiàn)熱情和力量，請(qǐng)抓住這次機(jī)會(huì)，和優(yōu)秀的人一起努力，成為最終的市場(chǎng)贏家。

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